マーケティング
マーケティングのベンチャー企業で少し学んだ事について自分の思考の整理も兼ねて書こうと思う。マーケティングとは将来の売り上げ、利益を得るための売れる仕組みづくりを行うことであり、商品やサービスを押しつけるのではなく、顧客が欲しいものを提供し、それを顧客に選んでいただき、利益を上げることである。
売り上げ ＝ 顧客数 × 一回あたりの平均購入金額 × 購入回数
↓ ↓ ↓
新規ユーザーを クロスセル、アップ リピート率
を獲得する セルを促す を高める
マーケティングの戦略の流れとして①市場環境を把握する「環境分析（３C)」②誰をターゲットにするかを考える「標的市場の設定」③ターゲットにどのような価値を伝えるかを考える「マーケティングミックスの開発」から構成される。
環境分析（３C)
３Cのフレームとしてはcustomer,competiter,companyから構成される。考えるポイントとして、customerとしては、顧客はどのような人達か。彼らはどのような価値（ニーズ）を求めているか。どのような視点や基準で自社と競合を比較しているか。
competitorとしては、競合は誰なのか。競合の市場の戦略は、パフォーマンスはどうか。
companyとしては、自社の強みは何か。自社は他社よりも優れた価値を提供できいるか。
企業の発想と消費者の発想は違うことを頭に入れて置かないといけなく、実際に、売り手側が自社製品はココが優れていると思っていても、消費者には競合商品と全く同じとしか思われていないことが多いから。
消費者自身も何が欲しいのかわかっていないことが多い。顕在ニーズ（消費者が自覚しているニーズ）ではなく、潜在ニーズ（消費者が自覚していないニーズ）を発見していくことが売れる商品に繋がっていく。
customerの例としては、顕在ニーズはドリルが欲しいであり、これに対しての潜在ニーズは穴を開けたいというものであること。facebookを使いたいは昔の友人と繋がっていたい、自己アピールをしたい、写真をストックしたい。旅行に行きたいは現実逃避したい、リラックスしたいである。このようなことをこれからの時代のマーケティングは考えていかないといけないのである。
competitorの例としては、駅前の花屋さんの競合としては、消費者は仕事帰りのサラリーマン、何のためには、プレゼントをするため、自分自身の癒しということから、以外にもスイーツを売るケーキ屋さんということになる。
companyの例としては、SWOT分析を使うと効果的である。自社の強みとは、自社製品、サービスの特徴を指す企業や担当者が多いが、強みは競合び対して、優位性がないといけない。
機械（opportunity) 脅威（threat)
強み（stength) 事業チャンス 脅威を回避し、事業チャンスに
弱み（weakness) 弱みを克服し、事業チャンスに 撤退？
標的市場の決定（STP)
segmentation,targeting,positionig
標的市場を決めるには、誰を相手にマーケティング活動を行うか（＝標的市場）を決定する。具体的には、①セグメンテーション：市場を同じニーズを持った（同じと想定される）人のカタマリに切り分ける。②ターゲティング：どのカタマリに商品が欲しいと思って欲しいかを決める。③ポジショニング：セグメントの中で、競合と差別化するためのポイントを明らかにする。
セグメンテーション（どんな人がいるかを分類）→ターゲティング（誰に売るかを決める）→ポジショニング（競合と差別化する）
セグメンテーションの切り口
セグメンテーションでわかりやすいのは、地理的変数や人口動態変数ですが、個々人の価値観が多様化し、対応しにくくなっているのが現状である。そこで、意識してほしいのが行動変数である。これは消費者ニーズの結果として反映されやすい重視項目や使用頻度などが該当する。
地理的変数：関東、関西、寒暖、季節、都市部、地方など
人口動態変数：１０代、２０代、３０代、未婚、既婚など
心理的変数：アウトドア派、インドア派、新しい物好き、保守的など
行動変数：経済性重視、機能性重視、デザイン性重視など
ターゲティングの視点
セグメンテーションが終わった後は、どのかたまりに商品が欲しいと思って欲しいかを決めることになる。
①市場規模：大きければ大きいほどよい。現在の規模は小さくても今後の成長規模が大きければよい。しかしながら、規模の大きな市場は通常、競争が激しいセグメント。
②自社の強み：様々な観点から自社の強みや弱みを評価し、市場で競争力を発揮できるか確認する。
③スイッチ可能性：競合の競争優位点を把握し、競争の激しさやブランドスイッチの可能性を確認する。
ポジショニングとは
ポジショニングをよく考える際に、よく使われるのがポジショニングマップである。消費者が特定製品を強く意識する特徴は２までといわれている。選択した指標の評価は良い・悪いにするのではなく、正反対の価値観とすることがコツです。
AIDMA
AIDMAとは消費者の購買心理を表現するモデルで、現在ターゲットがどの段階にいるのかを把握し、次のプロセスに進めるためのプロモーションを考える際に有効である。
attention(注目）→ interest(興味）→desire(欲望）→ memory(記憶）→action(行動）
認知 理解 好意/選好 評価 購入意思決定
プロモーションの種類と役割
一般的には、認知、興味を高めるには、広告やパブリシティが有効であり、購買により近いステップでは、販売促進や人的販売が有効になる。
メディアミックス
広告出稿の際には、様々なメディアの特性を捉え、到達すべき目標やターゲットのプロプィール、サイズやエリアなどを考慮し、予算のなかで最も効果的なメディアを選択し、メディアプランを作ります。メディアを戦略的に組み合わせ、予算内で最大の効果を得ることをメディアミックスという。
